Часто ли информация, полученная Вами на тренингах и семинарах, на 100% применима на практике?
6 февраля 2010 г. в Минске состоялся уникальный мастер-класс от российского бизнес-гуру Игоря Манна - «Маркетинг для топов». Никаких сложных формул, никаких многоэтажных алгоритмов! Игорь Манн говорит о маркетинге просто и без пафоса и щедро делится своими профессиональными открытиями.
Изучить азбуку маркетинга от учредителя российского издательства «Манн, Иванов и Фербер» (Москва), автора бестселлера «Маркетинг на 100%. Ремикс» и соавтора бестселлера «PR на 100%» смогли топ-менеджеры белорусских компаний, посетившие мастер-класс.
Организатор мастер-класса – консультационная компания «Ключевые решения» - предлагает Вашему вниманию некоторые советы и идеи, которыми поделился с белорусскими бизнесменами Игорь Манн:
Автоответчик
Каждый, кто звонит в Вашу компанию, обязан дозвониться. Автоответчик, переадресация звонка на дежурный телефон, приятный голос менеджера или секретаря…
Своевременный и качественный сервис – это залог Вашего успеха.
Бюджет
Существует 11 способов бюджетирования (5 классических). Самый простой – процент от прибыли, самый эффективный – «метод целей и задач», кризисный метод – остаточный…
Что делать, если в период борьбы с кризисом денег на маркетинг не осталось?
Среди более чем 5000 маркетинговых инструментов есть 55, которые можно использовать, когда бюджет у вас копеечный или его просто нет.
И это серьезные инструменты - повышающие лояльность существующих Клиентов, привлекающие новых Клиентов, помогающие развивать бизнес (создание правильной базы данных, звонки и визиты вежливости, День открытых дверей, аудит программ и многое-многое другое).
«С декабря прошлого года - и по настоящий момент не инвестировали в маркетинг ни копейки. Все делаем «без бюджета». И каждый квартал перевыполняем план».
Восемьдесят/двадцать
Закон Парето, или правило 80/20, гласит: 20% усилий дают 80% результата, а остальные 80% усилий — лишь 20% результата. Это значит, что правильно выбрав минимум самых важных действий, можно быстро получить значительную часть от планируемого итога. Цените своё время!
Закон Парето применим и в маркетинге: всего 20% Клиентов дают Вам 80% прибыли! Цените этих Клиентов!
Где искать хорошего маркетёра?
1) Воспитать из собственного помощника, менеджера по продажам, студента-практиканта
2) Нанять через специализированное агентство
3) Искать через знакомых
4) Искать с помощью объявлений
*Маркетер = маркетолог, специалист по маркетингу
Дуеры
Чем хуже Ваши подчинённые, тем больше вы работаете за них!
Вам нужны «дуеры» - люди, которые могут просто взять и сделать!
Увы, «дуерами» рождаются… Поэтому таких людей нужно искать и нанимать. Более сложный путь - мотивировать, контролировать, «драйвить» сотрудников.
Если…
Если вы наймёте адекватного маркетёра, Вам не нужно будет волноваться о хорошем маркетинге!
Жалобы
Помните: на каждую жалобу, которая приходит в Вашу компанию, есть 26 Клиентов, которые хотели, но не пожаловались.
Внимательно относитесь к жалобам, исправляйте свои ошибки!
Знания
Чтобы стать профессионалом в какой-либо области, совершенно Вам не известной, достаточно полгода.
«Ещё полгода назад я ничего не знал о маркетинге в Интернете, теперь у меня в интернете свой бизнес»
Инструменты
Вы должны хорошо знать свой инструментарий и уметь работать с ним. Напишите на листе бумаги все инструменты, которыми Вы, как специалист, должны владеть, напротив каждого инструмента поставьте себе баллы.
Оценки оказались не такими высокими, как Вам хотелось?
Что ж, теперь Вы знаете, над чем работать в первую очередь! Читайте книги, ходите на семинары, спрашивайте у коллег… и станьте профессионалом!
Клиент
Слово Клиент всегда пишите с большой буквы. И заставьте всех сотрудников Вашей компании делать то же самое.
Это, казалось бы, простое правило дисциплинирует и формирует понимание значимости каждого Клиента для компании.
Лидерство
Если Ваша компания является лидером в какой-либо области, напишите в названии или в слогане цифру «1», обозначьте своё преимущество.
«Клиентам жалко компаний-аутсайдеров, но покупают они всё равно у первых».
Маркетинг
Маркетингу также необходим маркетинг. Часто сотрудники компании с трудом догадываются, чем занимается маркетёр и какова его роль.
Начните с определения маркетинга. Что он значит для Вас? Это определение должно быть простым, коротким и понятным даже Вашему водителю, Вашей жене/мужу, детям, друзьям и родственникам. Протестируйте его на своих близких, а после сделайте это определение публичным, доступным для всех сотрудников компании.
Мы предлагаем Вашему вниманию любимые определения маркетинга Игоря Манна:
«Маркетинг – это любовь к Ближнему, благодаря которой получаешь Божью благодать – в виде прибыли».
«Маркетинг – это приобретение и удержание Клиентов и бизнес-партнёров (маркетинг = клиентинг)».
Нужен ли Вам маркетёр?
Если Вам кажется, что Вам нужен маркетёр, возьмите его на 3 месяца – и оцените разницу (цена ошибки не большая).
Отвечаете Вы лично!
Какие функции маркетинга руководитель не может дилегировать?
1. Разработка бизнес-стратегии. Стратегия компании начинается с создателя бизнеса, с носителя идеи.
2. Позиционирование компании.
3. Найм маркетёра, установление целей и приоритетов, контроль результатов.
Пакетное предложение
Сделайте Вашему Клиенту выгодное комплексное предложение.
Тогда он не будет выбирать отдельные наименования товаров или услуг. Ему придётся отбрасывать ненужные позиции из общего списка. А это уже сложнее…
Реклама
Реклама должна быть не просто имиджевой, она должна побуждать к действию, она должна ПРОДАВАТЬ!
При разработке рекламных материалов не стоит игнорировать формулу A.I.D.A.:
attention (внимание) – interest (интерес) – desire (желание) - action (действие).
Сайты конкурентов
Каждую пятницу просматривайте сайты конкурентов. Если у них нет ничего нового – на выходных Вы можете спать спокойно.
Точки контакта
«Точки контакта» – это все средства, с помощью которых Ваша компания взаимодействуем с Клиентами и Партнёрами. Определите Ваши «точки контакта» и сделайте их максимально эффективными.
Примеры «точек контакта»:
- продукция компании (сам товар, упаковка, выкладка в торговых точках и т.д.)
- рекламные материалы (идея, дизайн, качество бумаги)
- визитки
- коммерческое предложение
- сайт
- внешний вид сотрудников
- офис
- и т.д.
УТП
УТП – уникальное торговое предложение.
Определите, чем Ваш товар (услуга) уникален(а).
Если Вы не можете найти уникальность, придумайте её!
«Фишкинг»
Придумайте свои «фишки», которые будут отличать Вас от конкурентов.
Хороший маркетёр, по мнению Игоря Манна:
1) имеет опыт продаж
2) спрашивает продавцов: «Чем я могу помочь?»
3) быстро и положительно реагирует на просьбы продавцов
4) приходит с новыми идеями
Результаты:
4 «да» - Вам крупно повезло
3 «да» - у Вас хороший маркетёр
Цели
Постановка целей на начальном этапе поможет Вам правильно расставить приоритеты и грамотно организовать работу маркетёра или маркетинговой службы. Каковы Ваши цели?
1. Увеличить узнаваемость бренда?
2. Увеличить количество обращений?
3. Увеличить количество сделок, оборот, объём продаж, прибыль?
4. Создать новый продукт?
5. Вывести новый продукт на рынок?
6. Найти новых партнёров?
7. Найти новый Рынок?
8. …
Что самое важное в макетинге?
1) знать, ЧТО делать
2) знать, КАК делать
3) взять и СДЕДАТЬ
Шестое чувство
«Мультипликативный маркетинг» предполагает воздействие одновременно на 5 органов чувств потребителя, что в разы повышает эффективность коммуникации (рекламы, событийного мероприятия):
1) зрение (внешний вид сотрудников, светлый просторный офис)
2) слух (хорошая музыка в рамках того или иного мероприятия компании, приятный голос Вашего секретаря)
3) обоняние (запах лимона, например, бодрит и хорошо подходит для проведения бизнес-мероприятий)
4) осязание (удобные стулья или кресла, качественная и приятная на ощупь бумага Ваших буклетов или визиток)
5) вкус (чай и кофе в офисе для Ваших Клиентов и т.д.)
Какое же чувство является шестым? Чувство юмора! Когда человек смеётся, он проще расстаётся со своими деньгами. Помните об этом!
Эффективные средства продвижения
Не ошибется та компания, которая сделает ставку на клиентоориентированность и на маркетинг «без бюджета», на персональные коммуникации с Клиентами. Многим пригодится продвижение в Интернете.
Юзер-групп (user-group)
Позвольте Вашим Клиентами похвалить Вас! Проведите User-group – презентацию для уже существующих и новых (потенциальных) Клиентов. И пусть Ваши старые Клиенты расскажут о товарах/услугах, которые они приобрели у Вас, о Вашем сервисе и качестве услуг.
«Я знаю два типа корпораций: корпорации с маркетинговым отделом и корпорации с маркетинговой душой… Последние наиболее успешны; первые же быстро исчезают». Энтони Браун, IBM.
