7 июля 2012 года в Киеве в уникальном формате «Битвы лучших Тренеров» состоялась 2-я ежегодная Всеукраинская практическая конференция «В2ВMaster-2012. Топ-20 лучших стратегий достижения успеха в В2В-сфере»
Конференция собрала более 130 Участников – владельцев и топ-менеджеров компаний, занятых в сфере «бизнес-для-бизнеса». Организатор проекта – В2В Медиа-группа TradeMaster® Group (www.TradeMaster.UA). Эксперт-партнер мероприятия – «Компас Пожидаева». Стратегический партнер – бренд-консалтинговая компания «Следопыт». Партнер контрактного производства – Портал www.PrivateLabel-TM.com
1. СЕКЦИЯ. Лучшие стратегии В2В-ПРОДАЖ
Алексей ЛЕЩИНСКИЙ, бизнес-тренер, консультант, анализируя психологические аспекты обучения продавцов в В2В, уточнил, мозг только «воспринимает» единицы информации и не может их осознавать, сортировать, хранить. Поэтому при обучении важно большую часть времени тратить на закрепление полученного материала, постоянную практику.
Бизнес-тренер Станислав БОЯРКИН, продемонстрировал схему, при которой возражений у клиента не возникнет, она включает этапы: гость, хозяин; ключ к уху; разведчик; экскурсовод по пользам; кассир; фея; директор по развитию.
Александр СУДАРКИН, консультант, рассказал о ключевых моментах и этапах сложных переговоров. Основные «must do» успешных переговоров: готовиться и репетировать, смело ставить условия и торговаться, фиксировать договоренности, рассмотреть соглашение после переговоров и определить возможности для улучшения.
Бизнес-тренер, консультант Людмила МЕЛЬНИК в докладе «Как не допустить случайные жесткие переговоры» причинами таковых считает: 1. Стратегическую неготовность: непонимание цели переговоров; отсутствие стратегии; негибкость переговорщика. 2. Навыковую неготовность управлять ходом переговоров. 3. Психологические причины.
Андрей КРЮЧКОВ, генеральный директор SEVEN, рассмотрел понятие «энтропия» и способы борьбы с ней. Данный термин означает определенную степень беспорядка в любой системе. Сделать большой прирост продаж реально, если направить энергию, затрачиваемую на преодоление внутреннего беспорядка, на достижение целей.
Валентин ПЕРЦИЯ, генеральный директор компании BrandAid, советует: устранить противоречия между рынком и внутри компании, руководствоваться качественным и количественным показателями; не продавать все всем, распределять обязанности: когда продавец и привлекает, и продает, и сопровождает – в три раза падают результаты продаж.
Александр СОКОЛОВ, бизнес-тренер, директор компании «Тренинг плюс» и руководитель проекта «Результатор – школа продаж», уверен, что любое убеждение клиента можно (и иногда нужно) заменять новыми. Каждый успешный продавец должен владеть минимум 3-мя аргументами на любой вопрос в пользу своего продукта, уметь «вкусно» и «полезно» сообщать информацию.
По словам Григория ХМЕЛЬНИЦКОГО, бизнес-тренера и преподавателя бизнес школы (МВА) плохих продавцов не бывает, существует недостаточно развитый менеджмент. Сейчас на первое место выходят личностные качества: умение зажигать, увлекать, воодушевлять на достижение результата. За лидерами не идут, идут за ценностями и убеждениями, которыми он заражает.
По словам тренера Александра ПРОНИШИНА, эффективная стратегия продаж – это глубокое понимание 3-х «Пи»: Проблем, Потребностей и Поведения клиента. Каждый менеджер по продажам должен убедиться в том, что может помочь развить бизнес клиента, а не просто закрыть сделку.
По словам бизнес-тренера Елены ЛАЗАРЕНКО, чтобы повысить эффективность отдела продаж, руководителю необходимо провести анализ управленческой ситуации в компании, найти и проработать индивидуальный дизайн решений, создать механизм реализации решений и не забывать о мониторинге критических точек и контроле рабочих процессов.
2. СЕКЦИЯ: Лучшие стратегии управления в В2В
Ярослава БУТЕНКО, управляющий партнер и бизнес-тренер компании корпоративных тренингов «СТС», считает, что каждый имеет способность к великому. Потому, подбирайте хорошую команду, членов группы, рассчитывайте на каждого, планируйте все наперед и вырабатывайте непоколебимую веру.
Бизнес-тренеры, консультанты Сергей ФАТЕРИН и Максим КЕБАС рассказали, что каждый специалист компании должен обладать компетентностью и контролем над собой, так как важно проводить четкую границу между отношениями в трудовой деятельности и в личных вопросах.
Бизнес-тренер Сергей ДАЦЕНКО, рассказал о ситуационном лидерстве и как получать максимум от сотрудников. Общая идея: сотрудники требуют внимания, но в зависимости от уровня готовности, порция этого внимания – должна быть разная.
Андрей ДЛИЧАЧ, генеральный директор ГК Advanter Group, рассказал о тенденциях в управлении, этапах развития бизнес-среды, привел кейсы Тетра Пак и Apple. Основа успеха Тетра Пак - комплексный подход к партнерским отношениям, а успех Apple основан на виртуальном бизнесе, который строится вокруг человека, а не вокруг предприятия.
Алла ЗАДНЕПРОВСКАЯ, консультант по управлению, коуч, рассказала о качественной инновационной альтернативе традиционному подходу в управлении – КОУЧИНГ – МЕНЕДЖМЕНТ. В основе: психология, наставничество, тренерство и консалтинг. Цель – задействовать весь потенциал сотрудника.
Игорь БОЧАРНИКОВ, бизнес-тренер Training Force, привел пример улучшения инновационной атмосферы в конкретной компании. Количество принятых в работу инноваций в ней за один квартал увеличилось с 1 до 12-15 благодаря разработке четких внутренних бизнес-процессов, связанных с внедрением новых идей в работу.
Вадим ПУСТОТИН, директор бренд-консалтинговой компании «Следопыт», рассказал, что если понимание бренда сформировано, то в момент ВЫБОРА, в голове потребителя созданный вами образ актуализируется и бессознательно подталкивает к выбору именно вашей компании. Бренд нужен именно для того, чтобы сформированный образ был запечатлен в умах потребителей.
Необходимо формировать отличающийся образ бренда в категории корпоративных брендов, несмотря на неизбежное их сходство, брендинг должен быть обязательным для В2В-компаний, если они хотят иметь будущее.
Алина КРАВЧЕНКО, бизнес-тренер, генеральный директор Consulting Group, вывела алгоритм эффективного управления бизнес-процессами, персоналом и самим руководителем. Данный алгоритм включает в себя согласованную систему этапов и инструментов, необходимых для эффективного управления процессами и персоналом.
Бизнес-тренер Ирина СИНЧАЛОВА в своем докладе поведала об умении коммуницировать, озвучивать цели, решения, предоставлять объективную оценочную информацию. Существует 4 уровня развития харизмы руководителя: самосознание, самоконтроль, социальная чуткость управление отношением.
Олег АФАНАСЬЕВ, управляющий партнер Profiles International, обозначил пути повышения эффективности бизнеса. Производительность персонала - главное условие успеха. Основными факторами являются таланты сотрудников, система управления, которая позволит раскрыть их, и др.
***
БИТВА ТРЕНЕРОВ:
В финале Конференции состоялось награждение спикеров, которые согласно оценкам Участников, стали лучшими в «Битве Тренеров».
Лучшими в секции «В2В-продажи» стали: «Золотой Тренер» - Андрей КРЮЧКОВ, «Серебряный Тренер» - Александр СОКОЛОВ, «Бронзовый Тренер» - Григорий ХМЕЛЬНИЦКИЙ.
Лучшими в секции «В2В-управление» стали:
«Золотой Тренер» - Андрей ДЛИГАЧ, «Серебряный Тренер» - Олег АФАНАСЬЕВ, «Бронзовый Тренер» - Алла ЗАДНЕПРОВСКАЯ.
БЛАГОДАРНОСТИ:
Благодарим всех Спикеров за высочайший уровень докладов, возможность перенять ценные практические инструменты для улучшения бизнес-показателей. Благодарим всех Участников за открытость, активную позицию и дружескую атмосферу.
Благодарим Партнеров мероприятия – «Следопыт» и «Компас Пожидаева». Отдельная благодарность – ведущему эксперту национального рынка тренингов – Валерию ПОЖИДАЕВУ за подбор и приглашение действительно лучших Экспертов, за личный вклад в промо-кампанию «B2BMaster-2012».
Видеорепортаж конференции смотреть ЗДЕСЬ
Видеоотчет мероприятия смотреть ЗДЕСЬ
Просмотреть фоторепортаж конференции ЗДЕСЬ
Заказать диск с видео Master-классами Вы можете по тел. (067) 505 25 24, [email protected]
Специальный репортаж: Тамара Радчук, Анастасия Рубанович, Инна Рыжкина
Портал розничной и оптовой торговли www.TradeMaster.UA
