TOPS Consulting создала комплексную front-офисную систему поддержки всех процессов продаж для компании «Дельрус» - крупнейшего в России поставщика медицинского оборудования. Проект реализован на базе Microsoft Dynamics CRM 2011, Microsoft SharePoint и аналитической платформы Deductor.
Международная компания «Дельрус» - крупнейший поставщик на российском рынке медицинского оборудования и расходных материалов, поддерживает партнерские отношения с производителями из 30 стран мира и более чем 200 поставщиков. Товарная линейка «Дельрус» включает в себя свыше 20 тыс. наименований, а количество клиентов превышает 14 тыс. предприятий и учреждений.
Широкий ассортимент товаров медицинского назначения позволяет компании «Дельрус» в кратчайшие сроки полностью укомплектовать лечебное учреждение практически любого профиля. Для того, чтобы правильно оценивать потребности учреждений здравоохранения и более эффективно взаимодействовать с партнерами и клиентами в рамках процессов закупок и выполнения контрактов, руководство компании «Дельрус» приняло решение внедрить CRM-систему.
Решение полностью поддерживает бизнес-логику процесса взаимодействия с клиентами и партнерами компании и охватывает задачи по привлечению клиентов, участию в тендерах, проводимых медицинскими организациями, формированию продуктового предложения и спецификации поставки, ценообразованию, осуществлению продажи, отгрузки, анализу показателей эффективности деятельности и дальнейшему прогнозу развития бизнеса.
«Проект в компании «Дельрус» позволил нам вывести наше решение за пределы классических задач CRM и построить полноценную front-офисную систему на базе продуктов Microsoft и глубокой интеграции между ними, - комментирует Владимир Тарасенко, Microsoft Business Development Director компании TOPS Consulting. - При этом вершиной проекта является многомерная аналитика на платформе Deductor, обеспечивающая мощную поддержку развития стратегии компании».
С функциональной точки зрения CRM от TOPS Consulting обеспечивает управление единой клиентской базой, задачами и коммуникациями, продажами и маркетингом. Таким образом, появляется возможность ускорить бизнес-процессы и создать прозрачную среду взаимодействия с клиентами, своевременно обеспечивать сотрудников отделов продаж и маркетинга полной информацией.
«Дельрус», в силу специфики отрасли, участвует в большом количестве конкурсов, проводимых различными медицинскими учреждениями. Поэтому в CRM-системе обеспечена возможность проведения продаж как в виде тендеров (прежде всего у предприятий государственной формы собственности), так и в форме прямых продаж в рамках заключаемых договоров. Для повышения качества обслуживания клиентов в CRM осуществляется контроль обеспечения клиента расходными материалами по проданному оборудованию.
На этапе привлечения клиентов система позволяет зафиксировать полную информацию о лечебно-профилактическом учреждении (ключевые лица, размер и перечень отделений), на основании которой менеджер оценивает потенциальные потребности заказчика. Гибкая ценовая политика позволяет применять систему скидок в зависимости от показателей рентабельности, обеспечения заявки и суммы коммерческого предложения. При этом процесс согласования цены регламентирован в CRM и учитывает полномочия различных групп сотрудников на согласование определенного размера стоимости заказа. Масштабное хранилище документов на платформе Microsoft SharePoint позволило консолидировать все коммерческие документы компании в едином ИТ-пространстве.
Бизнес-процессы планирования и проведения маркетинговых мероприятий для привлечения новых и поддержания лояльности существующих клиентов были разработаны специалистами TOPS Consulting на основе рекомендаций консультантов Berner&Stafford. Также силами TOPS Consulting был произведен консалтинг с целью построения системы показателей эффективности работы сотрудников отдела продаж и маркетинга. Формирование и визуализация KPI для руководства производится на основе многофакторного анализа данных из учетных систем и CRM, с помощью аналитической платформы Deductor компании Base Group.
В ходе проекта был разработан аналитический инструмент на основе технологии OLAP. Пользователи системы в зависимости от прав доступа получают аналитику по таким показателям, как воронка продаж, рейтинг сотрудников, просроченная дебиторская задолженность, неликвидный товар, приходы/отгрузки и другие. В рамках проекта реализованы 15 аналитических отчетов, доступные в едином окне CRM в виде DashBoard в режиме online, 9 панелей мониторинга.
Важным этапом проекта стала интеграция CRM в общее информационное пространство «Дельрус». Для построения сквозных бизнес-процессов продажи и обслуживания клиентов компании новое решение было объединено с системами 1C 8.0 и Microsoft Dynamics AX. В качестве интеграционной платформы использован продукт Biztalk Server 2006 R2, настройку которого осуществляли эксперты TOPS Consulting.
