Журнал "Продавать! Техника продаж" - опубликовал статью Евгения Котова: "Работа с возражениями: правила эффективной аргументации".

В этой статье:
1) Типичные ошибки во время улаживания возражений
2) Что нужно предпринять до возражений
3) Какие 5 шагов нужно выполнять
4) Как правильно улаживать возражения

Статья набирает бешеную популярность среди продавцов и всех кто ведет переговоры, т.к. ОНА является практическим руководством! "Читай и применяй сразу на практике"!

Отрывок из статьи:

Когда речь заходит о трудностях в продажах, практически всегда на первом месте идет проблема, связанная с улаживанием возражений. И можно отдельно посвятить целую статью тому, какие ошибки в переговорах предшествуют тому, что работа с возражениями становится сложной. Но вопрос в том, какие шаги необходимо делать для того, чтобы уладить возражения, которые появились в процессе переговоров.

Для того, чтобы эффективно улаживать возражения необходимо выполнять 5 шагов. Примечательно то, что из пяти шагов обычно выполняется только один шаг.

И самое интересное, что это шаг №3! То есть, как это происходит: «прилетает» возражение и продавец пропускает шаги 1, 2 и сразу начинает с шага 3. После чего пропускает шаги 4, 5 и получает новое возражение. Если рассмотреть конкретнее, то получим следующую систему:

1. Прояснить возражение.
2. Принять возражение.
3. Предоставить аргумент.
4. Задать «спец-вопрос».
5. Сделать предложение.

Это как правильно. А как обычно: клиент говорит – «дорого». Как правило, продавец начинает объяснять, почему не дорого. То есть сразу предоставляет аргумент в ответ на возражение. И, конечно, не получает положительного результата. Клиент называет следующее возражение, а продавец предоставляет ему следующий аргумент. В итоге клиент выдает главное возражение – «мне нужно подумать». И аргументы продавца на этом кончились. Просто аргументация, сама по себе, не работает. Так как есть пропущенные шаги вначале и в конце.

Как правильно улаживать возражения?

Читайте статью: http://www.pg-consult.ru/issledovaniya/rabota-s-vozrajeniyami-pravila-ef...

и

Подписывайтесь на бесплатную рассылку от Евгения Котова: http://www.pg-consult.ru/resp