Всегда ли ваш отдел продаж выполняет план? Увы, но большинство руководителей не могут похвалиться стабильными успехами своего подразделения. Почему так происходит? Казалось бы, и планы разработаны грамотно, и цели выбраны важные, но… Продавцы, как и прежде, не справляются с поставленными перед ними задачами. И часто управленцы не находят логического объяснения создавшейся ситуации в отделе. И в итоге либо перекладывают всю ответственность на продавцов, либо начинают некий «террор» против нерадивых сотрудников. Итак, почему же коммерческие цели руководителей отделов сбыта «спотыкаются» об исполнителей? Сегодня эксперты нашего журнала помогут найти ответ на этот вопрос.
Руководители часто жалуются на своих подчиненных, забывая о том, что это именно они их когда-то выбрали на конкурсе на должность менеджера по продажам, именно они посчитали их лучшими кандидатами, пришедшими с рынка труда. Сегодня в номере наши авторы расскажут о том, как избежать ошибок на этапе найма сотрудников в отдел сбыта. Кроме того, на страницах этого номера мы рассмотрим такие темы, как активизация самомотивации продавцов, тактика и стратегия возвращения потерянных клиентов, роль позиционирования для успеха продаж и много других вопросов по управлению отделом сбыта.
Успешных продаж!
Тимур Асланов, редактор журнала «Управление сбытом»
КРУГЛЫЙ СТОЛ
ПОЧЕМУ КОММЕРЧЕСКИЕ ЦЕЛИ РУКОВОДИТЕЛЕЙ ОТДЕЛОВ ПРОДАЖ «СПОТЫКАЮТСЯ» ОБ ИСПОЛНИТЕЛЕЙ?
Сегодня рубрика «Круглый стол» посвящена одному из самых актуальных вопросов для руководителей отделов продаж: почему общие коммерческие цели подразделения «спотыкаются» об исполнителей? Рекомендациями и практическими наработками по решению этой проблемы с нами поделятся эксперты нашего журнала – ныне действующие руководители, бизнес-консультанты и бизнес-тренеры.
ИНСТРУМЕНТЫ ЭФФЕКТИВНОГО УПРАВЛЕНИЯ
РАСПРОСТРАНЕННЫЕ ОШИБКИ ПРИ УПРАВЛЕНИИ ПЕРСОНАЛОМ ПРОДАЖ
Владислав Елизаренко, руководитель направления «Консалтинг» компании «Бизнес Будущего»
На сегодняшний день самой большой проблемой для руководителей компаний является нехватка квалифицированных кадров и неумение управлять ими. В этой статье мы разберем наиболее популярные ошибки, которые допускают руководители коммерческих служб, а также способы выхода из сложившейся ситуации.
ПЕРСОНАЛ ПРОДАЖ
КАК ИЗБЕЖАТЬ ОШИБОК В ПРОЦЕССЕ НАЙМА СОТРУДНИКОВ В ОТДЕЛ СБЫТА
Константин Бакшт, генеральный директор компании «Капитал-Консалтинг»
Приходилось ли вам как руководителю отдела продаж сталкиваться с тем, что вы нанимали сотрудников, которые в дальнейшем показывали низкие результаты, причем в процессе собеседования они были амбициозны и требовательны? И наверняка вы сожалели впоследствии, что дали им столь высокие оклады и проценты. Как показывает мой опыт, подобные ошибки допускали практически все руководители, только одни разово, а другие «наступают на эти грабли» постоянно. Давайте поговорим о том, что нужно изменить в самом процессе найма сотрудников в отдел сбыта.
МОТИВАЦИЯ ПЕРСОНАЛА ПРОДАЖ
КАК АКТИВИРОВАТЬ САМОМОТИВАЦИЮ ПРОДАВЦОВ
Александр Белановский, автор глобальной системы обучения руководителей малого бизнеса «Продажи чужими руками». Руководитель, бизнес-тренер, мотиватор и организатор
Самомотивация – это спасение самого себя путем поиска мотиваторов и позитивных моментов внутри себя. Мотиваторы – это такие маленькие «кочегары», которые живут внутри каждого человека и разжигают огонь при возникновении у него желания добиться той или иной цели.
УВЕЛИЧЕНИЕ ПРОДАЖ
РОЛЬ ПОЗИЦИОНИРОВАНИЯ ДЛЯ УСПЕХА ПРОДАЖ
Алексей Колик, бизнес-тренер, бизнес-консультант
Руслан Ашымканов, член Российской гильдии маркетологов. Консультант по брендингу и маркетинговым коммуникациям. Партнер и директор Trout&Partners в странах СНГ (T&P CIS), консалтинговой компании знаменитого Джека Траута.
Перед многими бизнесменами стоит проблема: как продать свой товар или услугу. И некоторые из них после неудачных попыток продаж стали догадываться, что мало произвести товар, его еще надо прорекламировать. Со временем становится ясно, что рекламы так много, что потребитель от нее начинает уставать, а давать ее чаще и больше – выбрасывать деньги на ветер.
ЕСЛИ СРЫВАЮТСЯ СДЕЛКИ ПРИЧИНЫ И ПУТИ РЕШЕНИЯ ПРОБЛЕМЫ
Анна Волкова, бизнес-консультант
Руководитель отдела продаж нередко сталкивается с проблемой срыва сделок у продавцов. Причины здесь могут быть самые разные – от неэтичных действий конкурентов до банального безразличия самих менеджеров по продажам к результатам переговоров с клиентами. Одной из частых причин срыва контрактов является неумение продавцов грамотно работать с покупателем на этапе принятия решения о покупке.
НАДО ЛИ БОРОТЬСЯ ЗА КАЖДОГО КЛИЕНТА?
РЕСУРСЫ ПОВЫШЕНИЯ ЭФФЕКТИВНОСТИ СБЫТА КОМПАНИИ
Татьяна Владимирская, бизнес-консультант
Для повышения эффективности сбыта в компании руководству необходимо донести до менеджеров по продажам одну из аксиом успешного бизнеса: не всякий клиент является нашим. Нарушение этого правила очень часто становится основной причиной снижения продуктивности работы как отдельных продавцов, так и всей организации в целом.
ОТНОШЕНИЯ С КЛИЕНТАМИ
ТАКТИКИ И СТРАТЕГИИ ВОЗВРАЩЕНИЯ ПОТЕРЯННЫХ КЛИЕНТОВ
Лариса Федорова, соавтор интернет-проекта «DiS –Территория достижений», ведет индивидуальный коучинг по интернет-маркетингу и продвижению в Интернет
В ситуации высокой конкуренции, нередких кризисов и все увеличивающейся стоимости привлечения новых клиентов вопрос работы с постоянными клиентами приобретает особую актуальность. Не стоит забывать, что мы покупаем у тех, кому доверяем. А если первая покупка сделана и все устроило, то проще вновь прийти за товаром или услугой в эту компанию, чем искать новую.
МОТИВАЦИЯ ПЕРСОНАЛА ПРОДАЖ
КАК ВЕРНУТЬ ПЕРСОНАЛУ ПРОДАЖ ИНТЕРЕС К РАБОТЕ
Когда у сотрудников отдела продаж наблюдается тенденция снижения результативности, руководство зачастую пытается решить эту проблему путем увеличения заработной платы, но эта тактика не всегда срабатывает. Каким же образом можно вернуть продавцам интерес к работе? Кроме материальной мотивации существуют еще и нематериальные мотиваторы. Сегодня руководители отдела продаж и эксперты в области управления персоналом расскажут о наиболее действенных немонетарных способах мотивации сотрудников отдела сбыта.
Подробную информацию о журнале и условиях подписки Вы можете найти на сайте http://sellings.ru/.
