Сейчас они делают основной акцент на сохранение капитала, а не на приумножение. Иными словами, у них меняется аппетит к риску, потому что ситуация в стране очень нестабильная, волатильность огромная. Если брать более массовый сегмент, то там стандартные потребности клиентов ясны. Это покупка дома, квартиры, машины, образование — все что угодно. У состоятельного клиента все эти вопросы закрыты. Их задача – пройти кризисный период с минимумом рисков для капитала.
Меняется и общий подход в работе с клиентами. Банки все меньше «меряются» ставками, и все больше фокус смещается на развитие уникальных клиентских сервисов и услуг, на их максимальную персонификацию. Мы в числе первых на рынке сделали ставку на этот подход и он полностью себя оправдывает. Мы используем в работе с клиентами три основных акцента: персональное планирование, персональный подход к клиенту и персональные привилегии.
Мы идем не от стремления продать тот или иной продукт, а внедряем подход финансового планирования. Мы спрашиваем у клиента: а задачи у вас какие? Что у вас в жизни происходит? Для чего вы хотите положить деньги на депозит, либо в инвестиции? Парадокс заключается в том, что многие клиенты не могут ответить на эти вопросы. И мы начинаем думать над ними вместе. Клиент вовлекается в нормальную, интересную для него «игру». Он начинает ставить цели и, вместе с финансовым консультантом, накладывать их на временной горизонт. У него появляется комплексный подход в финансовом планировании, в который входят и банковские продукты, и продукты инвестиционного плана и брокерские, и страховые. Получается некая нормальная стратегия, которая реализует жизненные цели человека в каждый конкретный момент времени. А консультант — проводник в этой стратегии.
Станислав Новиков, управляющий директор БКС Ультима