С момента возникновения рыночных отношений в российской экономике на рынке недвижимости сформировалось несколько способов продажи жилья. В кризис одни делают ставку на традиционные методы реализации, другие - осваивают новые каналы сбыта. Эксперты компании «Метриум Групп» проанализировали все схемы, по которым сегодня работают девелоперы, определив сильные и слабые стороны каждой.
1. Собственный отдел продаж.
«Квартиры от застройщика» - самый распространённый способ продаж и одновременно эффективный слоган. Девелопер содержит собственную команду менеджеров. Такую систему без альтернатив используют крайне редко, например, компании Capital Group и «Абсолют Групп» делают ставку исключительно на внутренние ресурсы. А «Лидер-Инвест» и MR Group, напротив, пользуются только услугами агентов. Чаще всего с собственным отделом продаж комбинируют метод, получивший название «привод» — разрешают неограниченному числу агентов приводить покупателей к девелоперу. В случае, если сделка состоялась благодаря усилиям риелтора, ему выплачивается комиссионное вознаграждение.
Плюсы:
• Информация «из первых рук» о проекте, этапам и срокам строительства, условиям покупки. Есть возможность лично познакомиться с компанией, составить свое мнение в целом о репутации застройщика.
• Лояльность покупателей. Многие клиенты уверены, что у девелопера априори дешевле и надежнее, поэтому идут в его офис продаж. Даже при условии, что застройщик и риелтор реализуют единый объем на единых условиях, до 70% клиентов предпочитают покупать у застройщика.
Минусы:
• Отсутствие альтернативы. Девелопер не может предложить своему клиенту продукты своих конкурентов. Поэтому, если покупатель захочет рассмотреть несколько вариантов, продавец предоставит ему выбор только из числа своих проектов, а когда проект всего один – не сможет предложить ничего.
• Меньший охват покупателей. Клиент приходит в офис девелопера, только если точно знает про его проект. Ситуация, когда ему могут предложить этот проект в числе прочих и он выберет его по тем или иным причинам, исключена.
2. Эксклюзив
Девелопер заключает единственный агентский договор. На его основании риэлтору предоставляется эксклюзивное право реализации объекта, однако он имеет право нанимать субагентов, правда, расплачиваться с ними будет за свой счёт.
Плюсы:
• Возможность поставить жёсткие требования продавцу и более простой контроль их исполнения. Единственному риелтору, как правило, изначально ставят высокие планы реализации и короткие сроки выполнения задач в обмен на его «монопольное» положение.
• Высокое качество услуг. Единственный риелтор стремится обеспечивать наилучший сервис. Риелторы понимают, что конкуренция в их бизнесе высока, и стоит одному эксклюзивному агенту «расслабиться», его место сразу же займёт другой.
Минусы:
• Большая комиссия. За выполнение высоких требований риелтор может потребовать больший процент. На рынке городской недвижимости комиссия эксклюзивного агента может доходить до 5%, на загородном рынке и того больше.
• Меньший охват покупателей. Один риэлтор не привлечет весь потенциальный спрос.
• Отсутствие конкуренции. Эксклюзивного агента не с кем сравнить, поэтому никогда нельзя точно сказать, работает ли он в полную силу.
3. Ко-эксклюзив
Девелопер нанимает несколько (как правило, 2-3) агентств. Агенты работают на равных условиях. Иногда ко-эксклюзивную систему совмещают с собственным отделом продаж.
Плюсы:
• Большой охват рынка. Два-три агента имеют выход на большую целевую аудиторию, однако, не на всю.
• Более высокая рентабельность. Меньший набор оказываемых девелоперу услуг в рамках ко-эксклюзива позволяет снизить комиссию. Её размер составляет 1-3%.
• Наилучший сервис. Всё та же конкурентная среда побуждает изобретать акции, программы лояльности, внимательно относиться к каждому покупателю. Также риелторы часто оказывают услуги регистрации ДДУ и оформления прав собственности.
Минусы:
• Пожалуй, отсутствуют. Однако не стоит забывать, что «большой охват рынка» не означает «охват всего рынка». К тому же, встречаются низколиквидные проекты, на которые одного агента найти непросто, нескольких – ещё сложнее.
4. Совместные предприятия (СП).
Девелопер и риелтор создают юридическое лицо с долями 51% и 49% соответственно, то есть за девелопером сохраняется контрольный голос при принятии совместных решений. Впервые СП появились на рынке в 2012 году. Автором этого ноу-хау является компания «Метриум Групп». В настоящее время под управлением «Метриум Групп» создано уже 4 СП с портфелем реализации порядка 2 млн кв. м («Новые Ватутинки» - 860 тыс. кв.м, «Ривер Парк» - 148 тыс. кв.м, SAMPO – 130 тыс. кв.м, «Новый Зеленоград» - 800 тыс. кв.м).
Плюсы:
• Экономия. Девелопер возвращает себе до 50% затрат, в том числе - агентскую комиссию и затраты на оформление за счёт соответствующего распределения долей уставного капитала.
• Сокращение издержек. Нанять собственную, настолько же эффективную, команду менеджеров по продажам, маркетологов, аналитиков, рекламщиков стоит в несколько раз дороже, чем использовать уже обученную команду агента.
• Эффективные продажи. В совместном предприятии функцию продавца выполняют опытные риелторы, которые уже «съели на этом собаку». Это означает главное - равномерные продажи и максимально выгодные цены. В совместном предприятии обе стороны заинтересованы в прибыли и отвечают «рублем».
• Контроль и прозрачность. Девелопер сохраняет за собой контроль над СП, постоянно видит динамику продаж. Это позволяет максимально соответствовать заданному бизнес-плану. Создание СП исключает ситуацию, в которой агент может распродать самые ликвидные лоты и после этого оставить проект. Агент делит с застройщиком ответственность.
Минусы:
• Для продажи точечного проекта площадью менее 150-200 тыс. кв.м создание отдельного юридического лица бессмысленно и нерентабельно, поэтому СП оправдано только при реализации крупных проектов.
4. «НМаркет.ПРО»
«НМаркет.ПРО» - автоматизированная система управления продажами, доступ к которой имеют только профессиональные участники рынка - девелоперы и риелторы. Внедрением этой программы в Московском регионе занимается компания GetPRO – совместное предприятие «Метриум Групп» и «Бест Новострой».
Плюсы:
• Максимальный охват рынка. Девелоперы могут пользоваться услугами сотен агентств, а риелторы получают доступ к максимальному количеству предложений. Особенно выгодно использование «НМаркет.ПРО» агентам, работающим на вторичном рынке, которые до сих пор по большому счету не имели доступа к рынку первичному.
• Доходность. «НМаркет.ПРО» открывает новый канал сбыта для девелоперов, а риелторам даёт заработать не на единицах и десятках, а тысячах предложений.
• Комфорт. Для работы друг с другом и девелоперам, и риелторам требуется подписать только один договор - с компанией GetPRO.
• Актуальность. База данных «НМаркет.ПРО» обновляется ежедневно, что позволяет исключить возможность двойных продаж. Риелторы видят реальные предложения и действительные цены.
• Не требует дополнительных затрат. В случае успешной сделки, проведенной с использованием «НМаркет.ПРО», будет удержана агентская комиссия в стандартном размере.
Минусы:
Компания GetPRO всерьёз нацелена сформировать цивилизованный и безопасный онлайн-рынок недвижимости. Это одна из причин, по которой «НМаркет.ПРО» недоступен для частных лиц и ИП. Регистрироваться в системе могут только юридические лица.
«Во времена экономической стабильности девелоперы предпочитали консервативный подход - рынок вполне мог обойтись традиционными методами продаж или их комбинациями, используя, например, свой отдел продаж и ко-эксклюзив, – заключает Мария Литинецкая, управляющий партнёр компании «Метриум Групп». – Однако кризис, вызвавший падение платежеспособности, спроса и цен, создал условия для пересмотра действующих рыночных отношений и изобретения новых инструментов сбыта. Жизнь изменилась и правила игры также нужно менять. Сегодня, на наш взгляд, эффективной является только неэксклюзивная форма продажи. Мы надеемся, что «НМаркет.ПРО» вскоре будет использоваться по умолчанию – как настольная программа всех риелторов и девелоперов. Она бесплатна, удобна и открывает широчайший канал сбыта».
«Система «НМаркет.ПРО» – это настоящая инновация, которая способна стать драйвером для развития рынка в тех непростых условиях, в которых мы сегодня работаем, – уверена Ирина Доброхотова, председатель совета директоров компании «БЕСТ-Новострой». – В Московском регионе не менее 10 тысяч риэлторов вторичного рынка могут стать пользователями «НМаркет.ПРО» и, получив доступ к реализации новостроек, увеличить свои доходы. Если раньше порядка 15-20% клиентов приходили с наших «вторичных» подразделений, то с помощью «НМаркет.ПРО» эта доля может вырасти в разы. Это поддержит и рынок новостроек, и рынок вторички».
