Специалисты агентства недвижимости «Бон Тон» выделили самые сложные сделки, совершаемые на рынке вторичной недвижимости. По мнению экспертов компании, таковых на рынке сегодня порядка 67%. К сложным сделкам можно отнести сделки с разъездом/съездом, требующие разрешения органов опеки и попечительства, региональные сделки, альтернативу и продажу квартир под залогом.
«В совокупности все эти сделки, так или иначе, составляют большую долю от общего объема, – комментирует Наталия Кузнецова, генеральный директор АН «Бон Тон». – По нашим данным их доля приближена к 70% в общем объеме сделок на вторичном рынке».
При этом, как отмечает Н.Кузнецова, в зависимости от периода процентное соотношение долей различается. «Раньше мы отмечали «перекос» в сторону разъездов и региональных сделок. Сегодня же значительно увеличились продажи квартир из под залога. Мы это объясняем экономической ситуацией в стране и неправильно оцененными финансовыми возможностями клиента на момент покупки», – говорит Наталия Кузнецова.
К разъезду люди прибегают, как правило, когда семья разрастается и появляется необходимость жить пусть даже в соседних домах, но раздельно. Либо когда несколько наследников решают распорядиться полученным имуществом и так же хотят получить недвижимость.
Сложность этих сделок заключается в том, что нужно учесть интересы всех участников сделки, при этом очень часто мы сталкиваемся с:
- завышенными запросами одного или нескольких участников;
- сложными отношениями между родственниками или соседями по коммунальной квартире;
- трудностями в поиске покупателя, который в принципе готов рассматривать такой вариант сделки.
Очень часто сделки, связанные с разъездом растянуты во времени. Самое главное для собственников – найти грамотного риелтора, у которого в практике были сделки такой степени сложности. В таких сделках от риелтора требуются не только практические знания, но и умение общаться с людьми, так как он выступает посредником в переговорах между родственниками. «Недавно мы проводили сделку с разъездом четырехкомнатной квартиры на улице Верхние поля, – вспоминает Екатерина Никитина, руководитель департамента продаж вторичной недвижимости АН «Бон Тон». – Разъезжались бывшие супруги после тяжелого развода. На сделке нам пришлось рассаживать их в разные переговорные комнаты и при этом, если одному нужно было выйти, мы контролировали, чтобы второй в этот момент не выходил. Их отношения были настолько натянутыми, что это могло повлечь срыв сделки. Поэтому нам приходилось контролировать не только сам процесс, но и передвижения клиентов».
Как отмечают эксперты «Бон Тон», самыми сложными сделками являются съезды. Такая сделка чаще всего происходит, когда из двух небольших квартир или комнат родственники съезжаются в одну просторную квартиру. «В данном случае очень важно грамотно оценить реалистичность этого проекта, – делится опытом Е.Никитина. – Нужно просчитать стоимость каждого объекта и при этом регулярно отслеживать динамику цен, поскольку, как правило, съезд занимает гораздо больше времени, чем обычная альтернатива. Еще один немаловажный момент – подобрать покупателей со свободными деньгами и свободную квартиру для покупки. Потому что, если одно из звеньев по какой-то причине отваливается, рушится вся выстроенная цепочка. Чем меньше звеньев в цепи, тем больше шансов получить положительный результат».
Сделки, требующие разрешения органов опеки и попечительства. Разрешение органов опеки и попечительства требуется в случаях, когда собственником или одним из собственников является несовершеннолетний ребенок, либо лицо, признанное недееспособным (либо частично дееспособным) по решению суда.
Для того чтобы получить такое разрешение необходим специальный пакет документов по продаваемой квартире, а также по альтернативной квартире. Причем важно понимать, что исчерпывающего списка документов нет. В каждом случае пакет рассматривается индивидуально специалистом органов опеки и попечительства. «Кроме стандартных документов в одной опеке попросили справку от врача о том, что ребенку показан морской климат (продавали квартиру в Москве и переезжали в Анапу). В другом случае попросили справку из школы, о том, что ребенка принимают туда (меняли район именно из-за школы). Поэтому, когда сделка проходит с участием органов опеки и попечительства нужно заранее побывать на консультации и следовать всем рекомендациям», – советует Екатерина Никитина.

Региональные сделки. В таких сделках существует два основных направления.
1 – клиенты продают свою квартиру в Москве и покупают в другом регионе. Такие сделки набирают обороты. За последние пару лет их количество увеличилось на 10-12%. «Мы все чаще встречаемся с тем что клиенты переезжают в Санкт-Петербург, Сочи, Крым, Казань… В основном переезды связаны с необходимостью сменить климат, интересными предложениями по работе, либо это переезд ближе к родственникам», – отмечает руководитель департамента продаж вторичной недвижимости компании «Бон Тон». – В этом случае клиенту очень важно заранее понимать, какой вариант приобретается в том регионе. У нас уже есть наработанные контакты с местными агентствами, когда мы по предварительному звонку узнаем, какие предложения актуальны и планируем нашу сделку по продаже в Москве при условии выбранного варианта (одного или нескольких) для последующей покупки».
стоит отметить, что квартира в Москве чаще всего дороже, чем квартира в регионах, но, с другой стороны, с учетом годового снижения цен в столице, некоторые регионы приближаются по ценам к московским.
2 – клиенты из регионов приобретают квартиры в Москве. По мнению специалистов «Бон Тон», здесь важно учитывать, что клиенты из регионов могут не очень хорошо разбираться в районах Москвы. Многие из них привлекают заемные средства в своем региональном банке, в связи с чем возникает необходимость согласования тех моментов, которые не совпадают в Москве и в регионе. «Недавно у нас была сделка с казанским банком. У них подписание акта приема-передачи происходит сразу на сделке, в Москве же акт подписывается уже после сделки в момент фактической передачи. И на наш взгляд это правильно, поскольку в день сделки еще не произведены взаиморасчеты и квартира остается в пользовании продавца. Пришлось этот пункт согласовывать несколько дней с юридическим отделом банка. В результате мы вышли на сделку и все довольны», – комментирует Е.Никитина.
Продажа квартир из под залога банка. Чаще всего за продажей таких квартир обращаются клиенты, которые не могут больше выплачивать ипотеку. В этом случае нужно четко понимать систему погашения кредита – у каждого банка она индивидуальная, и согласование может занять от нескольких дней до нескольких недель. Важно отметить, что покупателя очень часто смущает покупка залоговой квартиры и тут уже от риелтора будет зависеть как грамотно объяснить ситуацию и подстраховать покупателя.
Наталия Кузнецова, генеральный директор агентства недвижимости «Бон Тон»:
«За последние два года мы наблюдаем довольно четкую тенденцию, когда клиенты самостоятельно пытаются продать или купить квартиру. Сейчас в интернете много вебинаров и статей о том, как сделать сделку самостоятельно и, конечно, вооружившись всеми советами, клиенты пробуют себя в новой профессии риелтора. Наблюдать за этой тенденцией интересно, но, зачастую, грустно. На практике могу сделать вывод, что если простую сделку клиент еще может довести до логического конца, при условии, что с другой стороны есть риелтор, но в случает со сделками из категории сложных, без наличия серьезного опыта за плечами – не стоит браться за такие сделки. Желаемый результат будет либо не получен, либо потянет за собой гораздо большие затраты как финансов, так и ресурсов, чем планировалось изначально».