Тренинговая компания Михаила Казанцева разработала и провела специализированый тренинг по продажам B2B для специалистов IT-отрасли.

Тренинг состоялся в Новосибирске, 23 марта в бизнес-отеле «Горский».

Участниками тренинга стали специалисты по продажам и руководители служб продаж Сибири и Дальнего Востока.

Ключевым запросом участников обучения были новые технологии продаж.

Бизнес-тренеры компании «Новые технологии бизнес-обучения» Алексей Мельничнов и Игорь Рейник предложили участникам методику определения доминантного мотива покупки каждого из лиц, принимающих решение в компании-заказчике программного обеспечения. В ходе совместного обсуждения участниками были определены доминантные мотивы покупки программных продуктов в зависимости от конкретных должностей. На основе этой классификации была изучена методика аргументации с акцентом на соответствующие выгоды для конкретного ЛПР/ЛВР.

Вместе с тем, одной из краеугольных тем тренинга, вызвавшей наибольшее количество откликов, стала тема «холодных» звонков. Здесь тренеры предложили участникам конкретные сценарии телефонных переговоров, на основе которых участники сформировали «скрипты» (речевые модули) для практического применения.

Во время тренинга был проведен эксперимент по использованию предложенных тренерами скриптов на реальных клиентах. В ходе эксперимента участники сделали «холодный звонок» секретарю. Включив режим громкой связи, один из участников набрал номер потенциального клиента и опробовал изученный скрипт. Результат превзошел ожидания: секретарь сразу сообщила имя ЛПР и его телефонный номер.

Тренинг прошел с высоким градусом вовлеченности участников и был наполнен интерактивным взаимодействием участников и тренеров.

Тренинги по продажам для специалистов IT-отрасли и тренинги по холодным звонкам являются частью масштабного цикла тренингов по продажам B2B. В тренинговой компании Михаила Казанцева «Новые технологии бизнес-обучения» разработан каталог тренинговых программ. Каталог структурирован по 26 направлениям обучения. Особенно четко выдержано разделение на тренинги B2B продаж и B2C продаж.