Украинским экспортерам следует реализовывать активную маркетинговую стратегию на развитых рынках и вырабатывать систему продаж на более рискованных рынках Азии и Африки. Правильно избранные стратегии работы на рынках стабильных стран, а также рынках государств с более высокими рыночными рисками позволят экспортерам увеличить свои доходы как минимум на 20-30%. Об этом говорили участники «Международного торгового форума: DNIPRO», состоявшегося 8 сентября 2017 г. в г. Днепре.
Украинские производители стремятся увеличить объемы реализованной продукции за счет экспорта. Это особенно актуально из-за необходимости восполнить потерю крупного российского рынка, оказавшегося закрытым для украинского бизнеса с 2014 г. вследствие военного конфликта между двумя странами.
Осуществляя экспортные поставки на рынки других стран, украинские производители уже столкнулись с рядом трудностей. С одной стороны, «ассоциация» с ЕС открыла возможность активной торговли на рынках Западной Европы и ЕС. Но при этом авторитетные европейские торговые сети не спешат приобретать украинские товары или покупают их с небольшой маржой. С другой стороны, рынки, где можно получить более высокий доход и где наш товар является желанным, характеризуются серьезными рисками – вплоть до полной потери неоплаченного товара.
Какой стратегии придерживаться украинским импортерам и экспортерам, в условиях жесткой конкуренции на стабильных европейских рынках и высоких рисков на высокомаржинальных рынках? Этот вопрос стал ключевым для участников «Международного торгового форума: DNIPRO». Попыткой выработать ответ на него стала встреча известных украинских производителей и ритейлеров («АТБ-маркет», ГК Fozzy Group, «Фуршет», «METРO Кеш энд Керри Украина» «Ашан Ритейл Украина» и др.), а также производителей продуктов питания с представителями международных торговых сетей (Hipermaxi, Barkhills SA, Desarrollo de Marcas S.A. ASWAAQ). Экспортная панель в рамках форума была организована Центром поддержки эспорта при Украинском союзе промышленников и предпринимателей (УСПП).
Представитель сети Hipermaxi предоставил информацию о нюансах работы на на боливийском и латиноамериканском рынке в целом, где качественные украинские товары в упаковке международных стандартов могут эффективно конкурировать с американскими торговыми брендами. Представитель сети ASWAAQ (ОАЭ) поделился подходами работы на арабском рынке, где ключевые моменты успешных продаж - качество продукции и сертификация «Халяль».
Представитель Barkhills обратил внимание на ошибки украинских компаний при выходе на рынки ЕС. Например, ошибочное завышение цен украинскими производителями при экспорте в страны Евросоюза. По его словам, успеха в ЕС могут добиться экспортеры, работающие с рентабельностью 5-15% и имеющие профессиональные экспортные отделы с сотрудниками, владеющими иностранными языками.
«Как показали результаты работы форума, экспортные возможности у наших производителей огромные, где-то даже «неожиданные», - говорит основатель Форума «ДНІПРО», учредитель ООО «МОЯ ТОРГОВАЯ ГРУППА» Галина Потапчук, - Например, рынки, которые наши участники ранее не рассматривали как потенциально интересные или возможные, в ходе форума показали, что готовы представлять наши товары. Ярким примером на форуме стала Боливия, когда топ-менеджер крупнейшей сети в стране сразу по итогам события и знакомства с ассортиментом производителей выбрал наименования товаров, собрал образцы и предложил компаниям схему для старта сотрудничества».
Галина Потапчук: «Несмотря на весь опыт украинских экспортеров, нам банально не хватает информации о конкретных зарубежных рынках. Форум показал, что перед тем, как планировать экспансию в страну, необходимо обязательно пообщаться с инсайдерами, узнать детали, которые не лежат на поверхности - доли рынков современного канала продаж и традиционной розницы, специфику ассортимента ключевых игроков (приоритетные категории, есть ли в структуре товары СТМ, розничные цены на полке для конкретных позиций, т.д.), а также очень важно - кто ключевые дистрибуторы, которые импортируют в свою страну товары в ваших категориях. Очень помогает также понимание менталитета и деловой культуры страны. И на финал - украинские экспортеры получат намного больше информации, которая определит их успех на зарубежных рынках, если инициируют представительство, которое в каждой стране будет вести систематическую работу по взращиванию имиджа Украины, как достойного партнера и производителя конкурентоспособных продуктов и услуг».
«Сегодня даже крупные компании испытывают конкурентное давление на традиционных рынках, - отметил вице-президент УСПП, координатор Центра поддержки экспорта при УСПП Денис Красников, модерировавший панельную дискуссию форума о развитии экспорта, - Экспортеры обращают взоры на рынки ЕС, рынок арабских стран, африканский, ближневосточный, азиатский и пр. Но, чем более платежеспособный рынок, тем более высокая там конкуренция и производителей туда могут не пускать месяцами и даже годами. Выход – в параллельной реализации компаниями на стабильных и более рискованных рынках сразу двух разных стратегий».
По словам Дениса Красникова, на стабильных европейских рынках супермаркеты ищут производителей, стремясь минимально потратиться на закупку товаров. При огромном предложении и невысокой марже большое внимание уделяется качеству и сертификации продукции. На рынках ряда африканских, арабских, азиатских стран существует дефицит продуктов и есть платежеспособные покупатели, но в то же время неплатежи и высокая коррупция, что требует обеспечения безопасности сделок. В США высокая маржа, но существует недоверие супермаркетов к прямым поставкам производителей. На американском континенте комфортнее работать с дистрибьюторами, чем с торговыми сетями.
«В этих условиях для эффективного экспорта компаниям следует разработать и одновременно воплощать в жизнь сразу две стратегии, - считает Денис Красников, - На стабильных рынках стоит проводить активную маркетинговую политику, в то время как на высокорискованных - обеспечить высокую безопасность каждого этапа сделки».
По оценкам специалистов Центра поддержки экспорта при УСПП, реализация компанией сразу двух экспортных стратегий позволит увеличить экспортную выручку на 20-30%.
