Системный интегратор и разработчик Navicon автоматизировал управление полевыми силами фармкомпании STADA на базе решения Navicon Pharma CRM. Более 500 медицинских представителей и менеджеров STADA по всей России уже сейчас могут создавать отчеты о визитах в несколько кликов и затрачивать высвободившееся время на коммуникации с клиентами по заранее сформулированным маркетингом сценариям, повышая тем самым их лояльность.
Российский холдинг STADA CIS входит в состав международной фармгруппы STADA AG, объявившей в начале 2018 года о курсе на разработку и реализацию инновационных препаратов и инвестирование в новые технологии. STADA CIS специализируется на производстве дженериков и входит в тройку лидеров российского рынка по объемам продаж.
Фармкомпании такого масштаба очень важно обеспечить эффективность работы своих медицинских представителей и менеджеров на всех этапах сотрудничества с ключевыми партнерами и клиентами. Для этого необходимо не просто понимать, состоялась ли встреча сотрудника компании с клиентом, а знать, прошла ли она по заранее согласованному «сценарию» и соответствовала ли утвержденной маркетинговой и коммуникационной стратегиям, циклам продвижения продуктов – от этого зависит эффективность маркетинга и рост продаж. А ведь у каждого медпредставителя таких встреч с клиентами может быть в среднем от 10 до 14 в неделю.
Несмотря на это, долгое время в регионах управление работой менеджеров по продажам осуществлялось в CRM индивидуальной разработки. Рост бизнеса потребовал от руководства STADA CIS перевода процессов управления торговыми представителями на легко масштабируемое ИТ-решение.
По итогам тендера для реализации проекта был выбран системный интегратор Navicon, обладающий обширной экспертизой в области автоматизации фармацевтики. Для того чтобы централизованно управлять региональными менеджерами STADA CIS, планировать и контролировать визитную активность медицинских представителей и отслеживать историю коммуникаций с каждым клиентом каждого из направлений STADA, в компании внедрено решение Navicon Pharma CRM – собственная разработка интегратора на платформе Microsoft Dynamics 365, адаптированная к потребностям фармкомпаний.
Установленное в STADA CIS решение структурировало и регламентировало работу всех взаимодействующих с ним сотрудников фармкомпании. В итоге менеджерам фармкомпании стало легче управлять работой «полевых» сотрудников и подчинить их коммуникации и очные взаимодействия с клиентами единой маркетинговой стратегии.
Прежде всего, в системе можно комплексно управлять «профилем» клиента. Клиентская база постоянно меняется, и чтобы управлять базой данных почти в режиме реального времени, в Navicon Pharma CRM реализованы оптимальная структура БД и блок по управлению изменениями нормативно-справочной информации (НСИ) о клиентах. Также система интегрирована с продуктом OneKey от компании IQVIA для того, чтобы оперативно принимать корректировки по клиентской базе от медицинских представителей.
Кроме того, в системе предусмотрен качественный планировщик событий: как маркетинговых (визитов в аптеку, к врачу), так и административных (подача заявок на больничный или отпуск, ремонт машины и другие).
Система, разработанная с использованием мобильного клиента Resco Mobile CRM, приспособлена к выполнению всех основных задач по клиентам в мобильном режиме.
По итогам проекта CRM-система гармонично встроена в ИТ-инфраструктуру компании. Например, настроено взаимодействие Pharma CRM с приложением Onсall, инструментом для проведения CLM-презентаций. Благодаря этому медицинские представители получили возможность работать со всеми инструментами CRM из единого окна.
«Работа в самописной CRM-системе усложнялась из-за того, что отдельные задачи, такие как координация клиентской базы или управление таргетингом, решались с применением различных ИТ-инструментов. Теперь, в том числе благодаря интеграции решения Navicon c нашими внутренними системами, медицинские представители могут видеть свои цели на период, прогнозы выполнения, а также информацию о тренингах и отпусках клиентов – и в соответствии с этим планировать свои визиты. В свою очередь, региональные менеджеры получили удобный инструмент для планирования двойных, аудиторских визитов с учетом принятой стратегии ИПР – индивидуальных планов развития», — комментирует Кира Белова, начальник отдела эффективности продаж компании STADA CIS.
Дополнительно в системе разработан модуль таргетинга, который помогает менеджерам настраивать цели для медицинских представителей по охвату клиентской базы, по визитам к врачам определенных специальностей или конкретным типам медучреждений, а также по доставке ключевых сообщений клиентам.
«Благодаря внедрению Navicon Pharma CRM менеджеры STADA могут максимально детально и точно регламентировать работу медицинских представителей фармкомпании. Создаются своеобразные “сквозные сценарии”, модели поведения в тех или иных ситуациях при работе с клиентами, которые начинающие менеджеры и их опытные коллеги могут использовать как образцы. В итоге улучшается качество работы с клиентами – и, соответственно, показатели продаж. А новые сотрудники STADA могут быстрее приспособиться к нормам и стандартам работы в фармкомпании и влиться в коллектив», — комментирует Евгений Смирнов, коммерческий директор компании Navicon.
На сегодняшний день в системе работает более 500 сотрудников STADA CIS. В ближайшем будущем планируется охватить региональные офисы всех направлений компании в России – а это более 630 менеджеров и медицинских представителей. С точки зрения развития функциональности в систему будут добавлены новые модули: расширение интеграции системы CRM во внутреннюю ИТ-структуру компании (внутренние системы и системы аналитической отчетности), расширение алгоритмов рекомендаций и ограничений по планированию визитной активности, интеграция с Trade Promotion Management — системой по управлению маркетинговыми соглашениями, multichannel marketing и расширение коучинг-модуля.
«Для крупной международной фармкомпании, работающей на локальном рынке, важно находить партнеров, которые совмещают высокие мировые стандарты качества и понимание всех особенностей работы в регионе. Поэтому при выборе партнера по внедрению CRM в STADA CIS мы поставили целый ряд критериев: от знания интегратором мирового и российского фармацевтического рынка до опыта развертывания отраслевых проектов в области автоматизации работы медицинских представителей. Эксперты Navicon продемонстрировали глубокие компетенции и обширное портфолио проектов, и в итоге смогли решить поставленную задачу на уровне качественных международных практик», — подчеркивает заместитель генерального директора STADA CIS Иван Глушков.
Напомним, что ранее в компании была установлена система Navicon Pharma TPM – решение собственной разработки интегратора для управления трейд-маркетинговыми соглашениями с аптечными сетями. ИТ-система помогла фармкомпании формализовать и автоматизировать процессы формирования бюджетов на трейд-маркетинг и оформления ключевой юридической документации. Внедрение Navicon Pharma CRM стало логичным шагом к продолжению сотрудничества между компаниями.
Navicon (http://www.navicongroup.ru/) — системный интегратор, один из российских лидеров в области ИТ-консалтинга и управления проектами. Компания основана в 2002 году, сегодня в ее штате более 250 сотрудников. Основные отрасли, в которых Navicon реализует ИТ-проекты, - это фармацевтика, FMCG, professional services, промышленность, агросектор, производство, дистрибуция, банки. С 2017 года компания представлена на международном рынке. Глобальный сайт Navicon: http://www.navicongroup.com/.
Дополнительная информация: Елена Субботина, Navicon, e-mail: [email protected], тел.: + 7 (903) 776-96-66
