Под таким названием 11 марта 2009 г. прошла онлайн-конференция на портале TradeMaster.com.ua .
В ходе онлайн-конференции состоялась конструктивная дискуссия между ведущими поставщиками и розничными сетями на тему улучшения взаимоотношений в период «кризиса».
О проблеме
В период глобальных рыночных изменений большинство розничных сетей испытывают трудности с поставками товаров. Если раньше вполне достаточно было работать с одним-несколькими поставщиками в каждой категории, то теперь приходится кардинально пересматривать свои взаимоотношения. Привычный ответ коммерческого директора: «у нас уже есть поставщик, и нас он устраивает», теряет свою актуальность перед лицом опустевших в магазинах полок. Высокая цена, требование оплаты вне периода оборачиваемости или стремление поставщика выйти за рамки принятых категорий вызывают у ритейлера непонимание, которое может перерасти в желание сменить этого поставщика.
Со своей стороны, поставщики товаров тоже переживают не лучший период. Сети в первую очередь оплачивают товары высокой оборачиваемости. Поставщики сокращают отсрочки платежей в связи с возможным частым изменением курса гривны. Поиск новых рынков сбыта и увеличение маркетинговых бюджетов – лишь несколько вынужденных мер, предпринимаемых поставщиками. Однако, бытует мнение, что те поставщики, которые «сядут за стол переговоров» с ритейлерам, имеют шанс увеличить свою долю рынка.
Ясно, что в новых экономических условиях ритейлерам и поставщикам понадобятся новые механизмы взаимодействия. Как же извлечь выгоду в сложившейся ситуации обеим сторонам?
Что предлагают эксперты
«Мы с большим удовольствием стали бы союзниками ключевой торговли, но есть ряд проблем и претензий, которые существуют у производителей», - говорит Людмила Дрыгало, собственник и генеральный директор компании «Дригало». Так, к основным «претензиям представители компаний-поставщиков отнесли непомерные оплаты всех «услуг» сетевой торговли, которые выставляются производителю (оплата за вход каждой позиции, бонусы, оплата услуг маркетинга, оплата мерчендайзинга). «Если подсчитать оплату всех этих услуг, то выходит как минимум 20-25% стоимости товара. Какой же должна быть наценка производителя, что бы оплатить эти услуги и получить минимальных доход? В итоге, все это негативно сказывается на покупательской способности потребителей», - сетует г-жа Дрыгало.
По мнению Сергея Ножова, директора по продажам продукции Procter&Gemble ООО «СавCервис Столица», ритейлеры по максимуму выжимают со средних и мелких поставщиков – путем всяческих оплат за их услуги, требуют максимальных отсрочек, реализации и т.п. Тем самым вынуждают уходить из сети мелких поставщиков. «Для крупных поставщиков, однозначно, это наруку. Так и должно было случиться – выживут сильнейшие, как в отношении поставщиков, так и самих ритейлеров», - говорит г-н Ножов.
Поддержала тезис о «естественном отборе» и Елена Шестакова, начальник отдела контроля бизнес-процессов ЗАО «Фуршет»: «На сегодняшний день кризис корректирует сложившиеся взаимоотношения между поставщиками и ритейлерам, «вскрыл» вялотекущие несоглассованности». Причиной сбоя платежей за товар ритейлера поставщику г-жа Шестакова назвала «несбалансированные оборотные циклы поставщика и ритейлера». Оперируя понятием «классического оборотного цикла», Елена Шестакова подчеркнула, что в цепочке «поставка-продажа» именно покупатель производит обмен денег на товары. По всей видимости, именно снижение покупательской способности по отношению к конкретным видам продукции и является одной из главных причин финансового «раздора» между розничной сетью и поставщиком.
В ходе конференции эксперты подняли вопрос об актуальности товаров СТМ (private label) в новых экономических условиях. По мнению Сергея Яроменко, директора по закупкам и логистике компании «Spar Украина», в момент, когда производители стоят перед выбором: работать или приостанавливать деятельность на неопределенный период (в т.ч. учитывая специфику госрегулирования), актуальным становится вопрос производства товаров СТМ. «Многие производители еще вчера не рассматривали варианты производства товаров для сетей, но уже сегодня, имея незагруженное производство, сети имеют возможность заключить долгосрочные договора на выгодных условиях. При этом стоит объединять усилия по формированию объемов закупки максимально возможным количеством заказчиков», - рекомендует г-н Яроменко.
Независимое мнение
Независимые эксперты выступили арбитрами в ходе онлайн-конференции и представили свой взгляд на проблему. Например, существование дополнительных платежей от поставщика за «услуги» сети Андрей Гороховский, ведущий консультант компании Consulting Group, считает вполне объективным явлением: «Все происходит потому, что «условия» (условия входа в сеть – Ред.) многие отечественные сети копируют из развитых рынков, зачастую не имея полной информации, как агрументировать их своим парнерам». На рынках стран ЕС, по словам г-на Гороховского, уровень формирования себестоимости поставщиков включает разного рода бюджеты: на развитие, продвижение, лояльность. Западные сети просто пытаются получить свою часть этих бюджетов, оперируя своими позициями на рынке. «У нас, это не столь развито на уровне производства или импрорта, и такого рода условия выглядят, как минимум, странно», - подытожил Андрей Гороховский.
Сгладил противоречия Вениамин Затейкин, Генеральный директор Retail Management Consulting (Россия): «Деньги уходят на содержание и развитие сети. Это очень неспростой и весьма капиталоемкий бизнес – сеть создает канал сбыта, за использование которого просит производителей дать экстра-условия. Что в этом странного?». По поводу entrance fee г-н Затейкин отметил, что это плата поставщика ритейлеру за риски, когда сеть отказывается от уже получаемой прибыли в пользу прогнозируемой от введения в ассортиментную матрицу нового товара.
Из недоработок в отношениях между поставщиками и ритейлерами, которые вылились в основное «поле конфликта», по мнению Андрея Гороховского: несоответсвие платежных отсрочек оборачиваемости товара на полке у сетей снижению этой оборачиваемости из-за падения спроса (касаеться больше нон-фуд направлений). «Поставщики должны также понять что сеть – это посередник, а не потребитель, и если товар поставщика не оборачивается быстро, нужно идти на встречу сети», - говорит эксперт. Решением этой трудности может быть персмотр ассортимента, уменьшение объемов поставок (учащение поставок), проведение акций по стимуляции продаж и «освобождению» денег…
Все же, выводом конференции стало то, что сети и поставщики могут и должны договориться, перейти по одну сторону «баррикад». Присутствие большого количества участников и посетителей конференции свидетельствует о том, что обе стороны хотят это сделать.
О новых инструментах улучшения взаимоотношений между поставщиком и ритейлером, о перспективах, рисках и возможностях товаров СТМ(собственных торговых марок) и многом другом читайте на странице онлайн-конференции TradeMaster: http://forum.trademaster.com.ua
По вопросам участия в следующих отраслевых онлайн-конференциях, просьба обращаться по тел.8044-383-50-34, [email protected]
