По данным аналитиков компании «Метриум Групп», порядка 60% новых проектов реализуют до 30-50% объема от общего количества квадратных метров, предусмотренных в составе первой очереди, еще до официального старта продаж. Почему так происходит и кто выступает в качестве покупателей – разбирались эксперты «Метриум Групп».
Закрытые оптовые продажи – далеко не повсеместная практика на рынке недвижимости, но и большой редкостью она не является. Довольно часто девелоперы реализуют квартиры до официального старта продаж, если заинтересованы в привлечении средств на начальном этапе реализации проекта. Причины могут быть разными, например, не хватает заемного финансирования либо застройщик на данном этапе не может его получить. Зачастую подобные ситуации возникают при реализации более или менее масштабных жилых проектов – застройщики организовывают закрытые продажи для того, чтобы начать строительство первой очереди. Однако и девелоперы небольших объектов поступают аналогичным образом. Причем речь идет, в основном, о комплексах бизнес- и элит-класса, где поток клиентов не такой большой, как в массовом сегменте. Покупателями на этапе закрытых продаж выступают как физические, так и юридические лица. Среди последних эксперты «Метриум Групп» выделяют две крупные группы – компании-партнеры и институциональные инвесторы. Рассмотрим каждую из этих групп.
Физические лица
Физические лица, участвующие в закрытых продажах, безусловно, не приходят к девелоперу «с улицы». Зачастую девелоперы (или их официальные представители – риэлтерские компании) до официального старта продаж предлагают квартиры клиентам, которые уже имели опыт сотрудничества с данной компанией. Также такое спецпредложение может быть сделано партнерам – сотрудникам банков, риэлтерских агентств и пр. Размер дисконта для физических лиц, приобретающих недвижимость на стадии закрытых продаж, обычно составляет 5-7%. Для самих девелоперов основная цель подобных операций заключается не в получении дохода за короткий промежуток времени, а в повышении лояльности своих клиентов и партнеров.
Компании-партнеры
На этапе закрытых продаж квартиры в комплексе могут быть также выкуплены и компаниями, которые непосредственно связаны с проектом. В первую очередь речь идет о генподрядчиках. Фактически их услуги оплачиваются не деньгами, а квартирами. Причем размер дисконта в данном случае может быть даже больше 10%. Расплачиваясь квадратными метрами, застройщик, по сути, не получает никакого дохода. Однако снижает свои расходы, то есть выгода от подобных операций все-таки есть.
Аналогичным образом застройщик может поступить и с владельцем земельного участка или риэлтерским агентством при условии, что интересы обеих сторон совпадут. В более редких случаях девелопер продает определенный объем квартир организации, входящей с ним в один холдинг. Делается это для перераспределения финансовых потоков.
Компании-партнеры, ставшие соинвесторами, как правило, в дальнейшем стараются избавиться от квартир как можно быстрее. Тот же генподрядчик может продать недвижимость практически сразу после официального старта – ему нужны «живые» деньги для того, чтобы платить строителям».
«Распродажа квартир компаниям-партнерам – довольно рискованная стратегия для застройщика, – отмечает Мария Литинецкая, генеральный директор компании «Метриум Групп». – Во-первых, в будущем это может обернуться хаосом в ценообразовании. Во-вторых, после окончания строительства у девелопера могут возникнуть трудности с оформлением права собственности. После ввода объекта в эксплуатацию между застройщиком и соинвестором не редко возникают проблемы по взаиморасчетам, например, на основании результатов обмера БТИ. Пока они не будут решены, участники не могут подписать акт об исполнении всех инвестиционных договоров, что автоматически отодвигает срок оформления прав собственности на неопределенный период».
Институциональные инвесторы
В качестве институциональных инвесторов чаще всего выступают банки, а также закрытые паевые инвестиционные фонды недвижимости (ЗПИФН), которые создаются как финансовыми структурами, так и девелоперскими компаниями. ЗПИФН, утратившие свою актуальность в кризисный период, в последнее время активизировали деятельность. Например, ЗПИФН «Сбербанк – Жилая недвижимость 2» в июле текущего года собрал более 2 млрд рублей от 700 частных инвесторов.
Самое главное условие для подобных фондов и банков – реализация проекта в соответствии с 214-ФЗ. Сделка по приобретению квартир в «закрытом режиме» чаще всего может быть оформлена только после получения девелопером разрешения на строительство. Размер дисконта для таких инвесторов начинается от 10%. Хотя скидка может быть больше или меньше – все зависит от того, как стороны договорятся. Продают свои квартиры ЗПИФНы и банки обычно на продвинутой стадии строительства, когда активы вырастают в цене.
«Привлечение ЗПИФ недвижимости в качестве инвестора на начальном этапе реализации проекта выгодно для застройщика, – говорит Мария Литинецкая. – Особенно это касается фондов, созданных крупными банками. Помимо отсутствия рисков, присущих предыдущей группе соинвесторов, фонды также обладают рядом преимуществ. Во-первых, они, как правило, принимают решение в короткие сроки. А во-вторых, помимо средств, вырученных от продажи, девелопер получает и дополнительную информационную поддержку для своего проекта. Чаще всего фонды выкладывают сведения о сделке в открытый доступ и даже распространяют их по своим каналам в СМИ. А для покупателей участие в проекте ЗПИФНа (тем более, от ведущего банка страны) является своеобразным гарантом его надежности, ведь фонды не будут вкладываться в новостройку без серьезного аудита».
